Кеннеди Г. Договориться можно обо всем!. как добиваться максимума в любых переговорах
г.Екатеринбург, Библиотека им. В.Г.Белинского
Успех своих книг на тему переговоров Гевин Кеннеди объясняет тем, что книги написаны на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.
В первом издании своего бестселлера (1982 г.) Кеннеди изложил темы и вопросы, которые были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал был издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые писатель активно использовал на своих семинарах.
Во втором издании (1989 г.) Кеннеди убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.
Для того, чтобы включить новые материалы в третье издание и описать новую стратегию, писателю пришлось значительно сократить предыдущую версию. Точно также, как и в первых двух изданиях, автор остается верен традиции и предлагает тесты на самооценку. В главах 4, 8, 13 и 19 описываются четыре развернутых сценария переговоров, призванные подвергнуть практическому испытанию и оценке переговорные навыки читателя. Все четыре сценария взяты из материалов семинаров Кеннеди. С этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков.
Несомненными достоинствами книги являются:
- Довольно полный обзор теоретических моделей, описывающих переговорный процесс. Автор выделяет три группы таких моделей: а) основанные на психологических приемах и риторических уловках; б) рациональные переговоры; в) позиционный торг
- Очень качественно расписаны модели из смежных наук (математики, экономики, социологии и др.), позволяющие более глубоко понять суть переговорного процесса. Например, автор хорошо расписывает “диллемму узника”, “равновесие Нэша”, “принятие рационального решения по Г.Саймону” и др.
- В книге есть довольно много практических “фишек” - приемов, методов, инструментов, которые будут полезны переговорщику-практику, независимо от сферы его деятельности (торговля, политика и др.).
Из минусов книги критики отмечают отсутствие четкой практической методики ведения переговоров;небольшая практическая составляющая в соотношении с подробной теоретической базой (по заявлению критиков, в предыдущих двух изданиях практическая часть была намного сильнее); плохая структурированность книги. По мнению критиков, книга больше похожа не на учебник (где есть жесткая логическая структура), а на научную монографию, стиль изложения которой делает книгу затруднительной для восприятия.
Несмотря на критику, автор разработал достаточно интересную систему разграничения типов личности человека, в зависимости от проявления их характера во время ведения переговоров. По его теории, существует четыре типа личности: Осёл, Овца, Лис и Сова. Ослы пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Овцы считают, что получить что-нибудь — уже хорошо. Лисы понимают, что происходит и твердо убеждены что заслуживают того, чего добиваются. Совы демонстрируют, что у них хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. По таблице, данной в приложении один, вы можете узнать к какому же типу относятся ваши ответы на тесты.
Автор высказывает основной принцип рациональных переговоров: «В переговорах нельзя делать односторонних уступок - в противном случае вы вознаграждаете поведение, связанное с давлением на вас, а не с поиском и достижением взаимных выгод». Этот принцип противопоставлен наивной, но понятной каждому идее о том, что «в тяжелых переговорах стоит делать уступки, чтобы вынудить оппонента вести себя более мягко». В книге приводятся примеры применения данного принципа к торговле (выставления цены, оспаривании ее), разрешении конфликтов при поставке некачественного товара или услуг и прочих интересных переговорах. Примеры чаще всего приводятся в виде кейсов - например, покупки яхты, пиццерии, сдачи имущества в аренду.
Также вы узнаете, что заходя в роскошный офис, надо спокойно относится к его убранству - иначе вы, скорее всего, согласитесь работать на более худших условиях, чем могли бы. Узнаете, что делать, когда вам клиент говорит, что у него есть альтернативные предложения от ваших конкурентов, и просит снизить цену - а также много других полезных вещей.
Книга рекомендуется всем, кто хочет овладеть искусством переговоров для работы и для жизни, ведь полученные знания можно употреблять абсолютно в любой сфере, в том числе и в быту.
Кеннеди Г., Договориться можно обо всем!. как добиваться максимума в любых переговорах. Москва : Альпина Паблишер , 2012 - 407, [1] с. ; 21 см
Свердловская ОУНБ; КХ; Инв. номер 2347365-КХ
Кеннеди Г., Переговоры. полный курс. Москва : Московская школа управления Сколково : Альпина Паблишер , 2011 - 386, [1] с. ; 24 см (Сколково)
Свердловская ОУНБ; КХ; Формат Б; Инв. номер 2335942-КХ
Кеннеди Г., Договориться можно обо всем!. как добиваться максимума в любых переговорах. Москва : Альпина Паблишерз , 2010 - 407,[1] c. ; 21 см
Свердловская ОУНБ; КХ; Инв. номер 2298931-КХ
Кеннеди Г., Договориться можно обо всем!. как добиваться максимума в любых переговорах. Москва : Альпина Бизнес Букс , 2007 - 394, [1] с. ; 21 см
Свердловская ОУНБ; КХ; Инв. номер 2286797-КХ
Приобрести книгу можно здесь
Ознакомиться с текстом книги можно здесь