Книги и библиотеки

г.Екатеринбург, Библиотека им. В.Г.Белинского

“Все, что вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших предприятий, загубленных клиентов, колоссальных недозаработанных денег <…> Все, написанное в этой книге, проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях тысячи и десятки тысяч раз. И это работает”, - таким смелым утверждением открывается книга известного российского финансиста Константина Бакшта.

Опыт, накопленный Бакштом и описываемый в его книгах, начинался с отделов продаж, которые он строил в собственном бизнесе. Затем к нему стали обращаться руководители других компаний - заказчики и партнеры российского межрегионального холдинга “Капитал-Консалтинг” (холдинг также известен под брендом “Профессиональные системы продаж”). Количество отделов продаж, построенных специалистами холдинга за время выпуска второй редакции книги, приближается к двум сотням. География проектов охватывает всю Россию,  том числе и ряд компаний из Екатеринбурга.

В книге подробно и по шагам разбираются особенности построения системы продаж - цели, планы, возможные риски. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж. В приложении к книге дана информация по управлению личными финансами и инвестициями, которая поможет повысить ваше личное благосостояние в долгосрочной перспективе.

Бакшт разработал свою идеологию построения системы продаж. Понимание этой идеологии, по его мнению, помогло бы избежать многих бессмысленных ошибок. “А ведь это самое важное - знать, что надо делать, а чего не надо. Когда вы знаете, что надо делать, но не умеете, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. При этом вы будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, - тут вы можете создать себе действительно большую проблему”.

Привлечение клиентов - важнейший вопрос для всех коммерческих предприятий. Все предприниматели знают, как важны клиенты, и делают многое для того, чтобы их стало как можно больше. Но, по мнению Бакшта, не делают того, что может на самом деле их привлечь. Такие компании ежемесячно теряют прибыль с вероятностью до 63%. Эта внушительная цифра - результат статистического анализа. По статистике, каждый из нас недополучает 60% личной прибыли. Что же тогда говорить о прибыли компании…

Бакшт в своих книгах  комплексно подходят к вопросу построения правильной системы продаж. Начиная от первого контакта с клиентом, заканчивая вербовкой в команду “нужных” сотрудников. Сотрудники, согласно системе продаж Бакшта - звено № 1 в этой системе. Они должны быть отобраны по специальной технологии и правильно обучены. Второй важнейший компонент - технология продаж, которая легко прослеживает по стандартам и документам. Бакштом был создан список из 27 документов, необходимых для построения системы продаж. 12-15 документов требуется для эффективной работы самого отдела продаж. Но по статистике, большинство компаний имеет только 1 -3 таких документа. Причем, как правило, отсутствует документ, отвечающий за мотивационную часть работы с сотрудниками, из чего напрашивается вывод, что система продаж в компании отсутствует. Наконец, третье связующее и немаловажное звено системы - это ее голова. Руководители отдела продаж, в задачи которых входит:

- административное руководство отделом;

- разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;

- участие в отборе и найме сотрудников,  их начальное обучение;

- проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;

- участие в продажах сотрудников  и в наиболее крупных и тяжелых переговорах.

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок  занимает много лет.  Построить такую систему нелегко.  Раз за разом необходимо начинать все заново. В книге отражен многолетний опыт организации и построения систем продаж. Советы Бакшта позволят сэкономить  время и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Отраженные в книге опыт, знания и технологии помогут повысить эффективность работы действующего отдела продаж, увеличить объем продаж и поднять профессионализм сотрудников компании. Книга будет полезна руководителям и владельцам коммерческих предприятий.

Бакшт К. А., Построение отдела продаж с “нуля” до максимальных результатов. [правила боя: что такое активные продажи, обучаем новобранцев, как управлять боевой командой продаж, оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж] - Санкт-Петербург - Москва - Нижний Новгород - Воронеж : Питер , 2010 - 297 с.

2302657-КХ

Бакшт К. А., Боевые команды продаж. продолжение бестселлера “Построение отдела продаж” - Санкт-Петербург - Москва - Нижний Новгород - Воронеж : Питер , 2009 - 356 с.

2302639-КХ

Бакшт К. А., Большие контракты. [спецтехнологии выхода на Клиентов, стратегия и тактика переговоров о цене, "отжим" Клиентов от конкурентов и защита своей клиентской базы, дожим сделок. Финальная стадия переговоров] - Санкт-Петербург - Москва - Нижний Новгород - Воронеж : Питер , 2010 - 284 с.

2302641-КХ

Приобрести книгу можно здесь

Ознакомиться с текстом книги можно здесь

Tags: Деловой бестселлер, Менеджмент, Финансы, Экономика